תהליך ייעוץ שיווקי, הוא הדרך בה אנחנו יכולים ליצור ערך עבור הלקוחות שלנו, ולחזק כמו גם ליצור את מערכת היחסים שלנו עם לקוחותינו. בכתבה זו, נתאר מספר שלבים להליך ייעוץ שיווקי, על מנת לתאר חלקים בעולם תוכן זה. זאת, כאמור למען יצירת ערך ללקוחותינו, ולכידת הערך מהפעולות השונות שהם בוחרים לקחת אל מול בית העסק.
מה יש להבין במסגרת ייעוץ שיווקי?
הדבר הראשון שאנחנו רוצים לדבר עליו, הוא זה המדבר על הבנה. מה זה אומר הבנה? ובכן, כשאנחנו מבינים את השוק, את הלקוח האידיאלי, את הצרכים והרצונות שלו – אנחנו יודעים איזה ערך ליצור.
יש שיגידו, שזה חשוב להבין צרכים, רצונות ודרישות על מנת ליצור הצעות ערך רלוונטיות, ולהעמיס ערך משמעותי על הלקוחות האידיאליים שלנו. ובכך גם לחזק את מערכת היחסים שלנו עימם. כך שהלקוחות האידיאליים שלנו יבינו מה הערך שבניהול מערכת יחסים ארוכת טווח עימנו.
אנחנו יודעים, זה נשמע די תאורטי. כיצד הליך ייעוץ שיווקי יכול לסייע לנו להבין מה הם הצרכים של הלקוח האידיאלי שלנו?
כיצד ייעוץ שיווקי יכול לסייע לנו במחשבה על צרכים?
ובכן, התשובה הפשוטה היא, שלכולנו יש את אותם צרכים, פחות או יותר. למעשה, ישנו מודל שנקרא פירמידת הצרכים של מסלאו, אשר ממש מכניס את הצרכים השונים לקטגוריות.
אין זה אומר שאנחנו צריכים להיוועץ בו כדי להבין מה הלקוח האידיאלי שלנו רוצה, אלא פשוט, שישנם צרכים ורצונות אנושיים קולקטיביים, ויכול להיות שמשהו מתוך הספקטרום הנרחב הזה קיים אצל הלקוח האידיאלי שלנו.
ואם נדע לתת לו מענה על כך, הרי שלשיווק שלנו יהיה הרבה יותר עוצמה וערך בעיניו של הלקוח האידיאלי.
לשיחת ייעוץ ראשונית ללא עלות:
מה יש להדגיש בנוגע להליך ייעוץ שיווקי?
צורך, הוא קודם כל דחף לייצר משהו במציאות שלנו. ברמה הפיזית והבסיסית, אנחנו יכולים להצטרך אוכל, מזון, מקום בטוח לשהות בו, חמימות, בטיחות כללית וכן הלאה.
ברמה אינדיבידואלית, יכול מאוד להיות שהצורך יהיה בידע, או הבעה עצמית. כלומר, הליך ייעוץ שיווקי לא נועד להמציא צרכים, אלא לגלות אותם.
לכולם יש צורך מסוים שהם לא בהכרח נותנים לו מענה, אולי כי הם לא יודעים שיש להם את הצורך (הם לא מודעים אליו), אולי כי הם לא יודעים איך לתת עליו מענה (הם לא עשו עם זה עבודה עד הסוף), ואולי הם פשוט ישמחו לקבל תמיכה חיצונית מבחוץ גם אם הם יודעים ומכירים את הצורך וגם מבינים כיצד לתת עליו מענה (ואכן נותנים מענה).
מה הניואנסים בין רצונות לצרכים שניתן לדון עליהם במסגרת ייעוץ שיווקי?
כשאנחנו מדברים על רצונות, אנחנו מדברים על צורות הגשמה שונות של סיפוק צרכים. לדוגמה, אדם שצריך לאכול כדי לשרוד, יכול לרצות לאכול המבורגר, בעוד שהצורך שלו הוא כאמור מזון.
הרצון הוא מעין הדרך המועדפת לתת מענה על הצורך. יכול להיות שמישהו צריך להתפתח, והרצון שלו יהיה לקרוא ספר, או להירשם לקורס. ברובד הרצונות, יותר קל למצוא את הנישה שלך. זאת כי הרצון הוא מאוד ספציפי וניואנסי, ומאוד קל לייצר הצעת ערך העוטפת אותו באופן מותאם אישית.
לדוגמה, לייצר את המזון המדויק שמישהו רוצה לאכול, או את הפלטפורמה המדויקת לביטוי עצמי וכן הלאה. ניתן לחשוב על זה כמעין שטח מרעה לנישות.
מה אנחנו יכולים ליצור במהלך ייעוץ שיווקי?
במסגרת הליך ייעוץ שיווקי, אנחנו מעצבים אסטרטגיה מבוססת לקוח. כלומר, מתמקדים על אזורים שישרתו את הלקוחות שלנו בצורה הכי מיטיבה, יעילה ומתאימה.
ראשית כל, אנחנו בוחרים את הלקוחות שאנחנו רוצים לעזור להם, ולתמוך בהם. ובכך מגדירים את פלח השוק. ואז בודקים, כיצד יהיה ניתן לשרת את אותם לקוחות בדרך הטובה ביותר. וזה יהפוך להצעת הערך.
בתחילה, אנחנו מחליטים למי אנחנו רוצים לעזור. אולי מדובר בגרושות עם ילדים, אולי מדובר בבוגרי אוניברסיטה שיצאו עם תואר שני באומנות, אולי מדובר במנהיגים לעתיד שרוצים לדעת מה הם רוצים לעשות בחיים וכו'. אנחנו מגדירים באופן ספציפי, קונקרטי וייעודי מי קהל היעד.
מה ייעוץ שיווקי יכול לפרט בנוגע לבחירת קהל יעד?
ואז אנחנו בודקים, האם יש טעם לשרת את אותו קהל יעד. אנחנו בודקים אם יש לקהל היעד הזה צורך מסוים, שהיינו רוצים לעזור לו איתו. אנחנו בודקים את מידת הצורך, את התזמון של הצורך, את הטבע של הצורך, וכו'.
לדוגמה, יכול מאוד להיות שגרושות עם ילדים רוצות לפתח את עצמן, אך האם זה הזמן לתת על זה מענה? יכול להיות שזה לא דחוף להן, או לא מידי עבורן. בנוסף, אנחנו יכולים לבדוק כמה אותם אנשים מעוניינים בקבלת מענה עבור הצורך.
יכול להיות שהצורך לא כזה רב, או לא כזה מודע כדי שזה ישנה להם. זה לא בהכרח אומר שצריך לשמוט את פלח האוכלוסייה הזה ולהימנע מלבחור לעזור לו. זה כן אומר שהליך השיווק יושפע מזה.
תהליך של יעוץ שיווקי יכלול את הדרכים השונות לחנוך את קהל היעד האידיאלי לכדי מודעות לצרכים שיש לו, והדרכים השונות במסגרתן יוכל לקבל מענה. כך שקהל היעד יוכל להיות מוכן לקבלת הצעת הערך.
כיצד ייעוץ שיווקי יכול לסייע לעסק לחשוב על הצעת ערך?
לאחר שיש מושג ברור לגבי מה קהל היעד האידיאלי רוצה, צריך ואף דורש, ניתן לבדוק כיצד רוצים לתת לו מענה על כך. במילים אחרות, מה בית העסק יציע עבורו.
זו ההזדמנות לייצר נישה ייחודית, ומעמד מאוד ספציפי בשוק. המותג הופך להיות ההבטחה המובטחת ללקוח. כלומר, ההבטחה של בית העסק, לגבי הלקוח, בעניין מענה על הצרכים, רצונות ודרישות שלו – בדרך הייחודית שמציע זאת בית העסק.
במילים אחרות, על בתי עסק לעצב את הצעת הערך הרלוונטית, היעילה, המדויקת, המיטיבה והמתאימה ביותר ללקוחותיהם, על מנת לייצר לעצמם בידול משמעותי בשוק, או לפחות, ערך תחרותי. ניתן לדון על כך במסגרת הליך ייעוץ שיווקי.
אילו דרכים ליצירת ערך ניתן להרהר בהן במהלך ייעוץ שיווקי?
יש מספר דרכים לחשוב על יצירת ערך ללקוח. במסגרת הליך ייעוץ שיווקי, ניתן לחקור אותן ולראות מה מהן יכולה להתאים. הראשונה שנפרט, היא זו הקשורה לייצור.
באופן כללי, צרכנים יתעדפו מוצרים זמינים וזולים לרכישה. מוצרים שקל יותר להפיק, ובעלויות מוזלות, יכולים להימכר בעלויות מוזלות ובמלאי רב בהתאם. זה כשלעצמו יכול להוות דרך של להוסיף ערך ללקוחות.
דרך אחרת, קשורה למוצר עצמו. יש שיגידו, שצרכנים יתעדפו מוצרים המספקים את האיכות הרבה ביותר, הביצועים הטובים ביותר ואף את הפיצ'רים החדשניים. על כן, היכולת להמשיך ולשפר את המוצר יכולה להניב דירוגי חווית משתמש גבוהים יותר עם כל עדכון גרסה. גם אם מוכרים שניצלים.
מה ייעוץ שיווקי יכול להדגיש בנוגע לתהליכי מכירה?
דרך נוספת להוסיף ערך ללקוחות, היא לבדוק מה העסק מוכר. ישנם עסקים שמנסים למכור מוצרים שלא כל כך נמכרים. מקדמים אותם, מציעים עליהם מבצעים ובאופן כללי עושים מאמצים כדי "להיפטר מהסחורה".
ובכן, לא מדובר בסחורה שהשוק רוצה (אחרת כבר היה ביקוש ומכירות), אלא בסחורה שהעסק רוצה למכור. במסגרת הליך ייעוץ שיווקי, אפשר שיהיה דגש דווקא על קמפיינים פרסומיים ומכירתיים המתמקדים במכירת טובין שקהל היעד באמת רוצה לרכוש.
מה אחד העקרונות המהותיים שניתן לדון עליהם במסגרת ייעוץ שיווקי?
לבסוף, דרך נוספת להוסיף ערך לקהל הלקוחות, שניתן לדון עליה במסגרת הליך ייעוץ שיווקי, היא לזהות מה הרצונות והצרכים של הלקוחות, לדייק את זה כמו שצריך, לוודא שנותנים על כך מענה בצורה הכי מדויקת ויעילה, ולמדוד את זה עם הזמן כמו גם להציע שינויים, שיפורים ולהמשיך לקבל פידבק בעניין זה בכל עת.
