רוצים להגדיל את מעגל הלקוחות ואת ההכנסות שלכם? חשוב להשקיע מאמץ ומחשבה בתהליך סגירת עסקה עם לקוח. כך תעשו זאת ביעילות. השקעתם בשיווק ופרסום של העסק שלכם, השגתם לידים והצלחתם לעניין לקוחות פוטנציאליים בשירותים או במוצרים שלכם. כעת, הגעתם לשלב הקריטי של סגירת עסקה עם לקוח פוטנציאלי.
חשוב לדעת שישנם גורמים רבים המשפיעים על ההחלטה של לקוח פוטנציאלי אם לחתום איתכם על סגירת עסקה עם לקוח ותנאי התקשרות, וישנם מכשולים שעלולים לחבל בכל התהליך ולגרום לכם לאבד את אותו לקוח.
אז כדי שתעברו זאת בשלום, לפניכם כמה טיפים שכדאי ליישם בדרך לחתימה המיוחלת על החוזה:
הצגת לקוחות עבר 👨💻
סגירת עסקה עם לקוח תלויה בין היתר בתיק העבודות שלכם. עליכם להציג ללקוח הפוטנציאלי את הלקוחות הקיימים שלכם או את הלקוחות שהיו לכם בעבר.
מומלץ להציג לקוחות גדולים, מוכרים, שיש להם מוניטין גבוה. אפשרות נוספת היא להציג לקוחות שעוסקים בתחום העסק של הלקוח הפוטנציאלי. כך תוכלו להרשים אותו שיש לכם ניסיון בניהול לקוחות דומים לו. אם הלקוחות שלכם מסכימים לזה, ניתן להעביר את הטלפונים שלהם ללקוחות פוטנציאליים על מנת שיעבירו המלצות על השירות שלכם.
לשיחת ייעוץ ראשונית ללא עלות:
הצגת הישגים 🏆
כדי להביא את האדם מולך למצב של סגירת עסקה עם לקוח, עליכם לשכנע אותו שהבחירה בכם היא האידיאלית ביותר. ספרו לו על ההישגים שלכם, על ההצלחות ועל שנות הניסיון שלכם.
הציגו את היתרונות ואת הבידול שלכם ביחס למתחרים והראו לו הוכחות שונות לכך שאתם מבצעים עבודה טובה. לדוגמה, תוכלו להציג בפניו אתר של לקוח שהצלחתם לקדם אותו מהמיקומים האחרונים בתוצאות החיפוש למיקומים בעמודים הראשונים.
הורדת מחירים כאמצעי אחרון בדרך לסגירת עסק 💴
לעיתים תידרשו להוריד מעט את המחירים שלכם כדי להתקדם לכדי סגירת עסקה עם לקוח. הימנעו מהורדת מחירים באופן אוטומטי, אלא רק כאשר אתם מרגישים שזה מה שיעשה את ההבדל ויגרום ללקוח לחתום אצלכם. אם הלקוח מבקש הנחה, חשבו האם המחיר המוזל יהיה משתלם עבורכם. אם כן, הורידו מעט את המחיר וכך תרוויחו את הלקוח.
חשוב שלא להפיץ את ההנחה שעשיתם ללקוח ולשמור עליה בסודיות. כך תימנעו ממצב שבו לקוחות קיימים או לקוחות פוטנציאליים אחרים יידרשו גם הם הנחות, ואתם תפסידו כסף רב.
שיפור תנאים 👌
דרך נוספת שעשויה לעודד סגירת עסקה עם לקוח היא שיפור תנאים. אם הלקוח מבקש וזה אכן מתאים לכם, תוכלו להציע לו פריסת תשלומים ללא ריבית והצמדה, תשלום באמצעים נוחים יותר עבורו כמו תשלום בצ'ק, מתן התחייבות על יעדים מסוימים (כמו למשל הגדלת תנועת הגולשים בשני אחוז תוך שלושה חודשים), הענקת שירות נוסף ללא תשלום (כמו למשל קמפיין אחד בגוגל) ועוד.
גם כאן עליכם לקחת בחשבון האם "שווה" לכם לשפר את התנאים כדי להשיג לקוח חדש, או שאולי מהלך כזה רק יזיק לכם בטווח הארוך.
מאמרים נוספים
הצעת מחיר מפורטת ושקופה 🗒️
כאשר אתם דנים בנושא סגירת עסקה עם לקוח, עליכם להעביר ללקוח הפוטנציאלי הצעת מחיר. זהו מסמך תמציתי שבו יש לתאר את השירות שאתם מציעים ללקוח ושהוא מתעניין בו, ולציין מהו התמחור שאתם דורשים עבור השירות שלכם. חשוב לתאר את כל השירותים שאתם מתכוונים לספק ולפרט מהם תנאי התשלום – האם יש צורך בקבלת מקדמה, מהו מועד התשלום, האם עליו לשלם עבור שעות נוספות ועוד.
הסכם התקשרות מושקע ומקצועי ✍🏻
להסכם התקשרות יש חשיבות משפטית, ולכן מומלץ להתייעץ עם עורך דין לפני שאתם מנסחים הסכם כזה ושולחים ללקוח. ההסכם מסדיר את כל הזכויות והחובות של שני הצדדים והוא יסייע לכם למנוע מחלוקות בעתיד.
ההסכם צריך לפרט את השירות שאתם מציעים, את היקף האחריות לשירות שלכם, את לוחות הזמנים של אספקת השירותים, את תנאי התשלום, את מדיניות הביטולים, את התנאים לביטול החוזה, האם קיימים פיצויים עקב הפרת תנאי התחייבות, מהי תקופת ההתקשרות ועוד.
בנוסף, יש לתת את הדעת על עניינים של קניין רוחני ועל שמירת סודיות ואי תחרות. רק לאחר חתימה שלכם ושל הלקוח הפוטנציאלי על הסכם התקשרות, אפשר לצאת לדרך עם הלקוח.
סגירת עסקה עם לקוח- משחקי פוליטיקה 🤨
והנה טיפ אחרון בשבילכם: תהיו פוליטיקאים עם הלקוחות הפוטנציאלים שלכם. מצד אחד אל תהיו נוקשים מדי – כדאי לשקול לשנות מעט את התנאים שלכם עבור לקוח חדש, לספק הנחה ושיפור מסוים בתנאים.
מצד שני, אל תגרמו ללקוח להרגיש שבלעדיו העסק שלכם יקרוס. אל תהיו נואשים מדי ואל תסכימו להוריד את המחירים שלכם לרצפה. בסופו של דבר, מדובר בשם ובמוניטין שלכם, ואם לקוח ירגיש שאתם מוכרים את עצמכם יותר מדי בקלות זה עלול להדליק לו נורה אדומה.
אחרי ששוחחתם עם לקוח פוטנציאלי והעברתם לו הצעת מחיר ותנאי התקשרות, ניתן בהחלט לעשות פולו אפ ולברר האם הוא מעוניין לסגור אתכם עסקה. אך אם הוא מתחמק, לא עונה לטלפונים או מבטיח לחזור אליכם ולא עושה זאת, שחררו אותו. עוד יגיעו אליכם לקוחות אחרים שיתאימו לכם ואתם תתאימו להם. בהצלחה!
שאלות נפוצות
מה כדאי להציג בתיק העבודות שלי?
מומלץ להציג לקוחות קיימים או לקוחות שהיו בעבר. לקוחות גדולים, מוכרים, שיש להם מוניטין גבוה. אפשרות נוספת היא להציג לקוחות שעוסקים בתחום העסק של הלקוח הפוטנציאלי. כך תוכלו להרשים אותו שיש לכם ניסיון בניהול לקוחות דומים לו.
איך אשכנע את הלקוח שכדאי לו לבחור בי?
אז ככה-
ספר לו על ההישגים שלך, על ההצלחות ועל שנות הניסיון שלך.
הצג את היתרונות ואת הבידול שלך ביחס למתחרים והראה לו הוכחות שונות לכך שאתה מבצע עבודה טובה.
כדאי לי להוריד מחירים כדי שיסגרו איתי עסקה?
שאלה טובה!
הימנע מהורדת מחירים באופן אוטומטי, אלא רק כאשר אתה מרגיש שזה מה שיעשה את ההבדל ויגרום ללקוח לחתום אצלך. בכל אופן, גם אם הורדת מחיר- כדאי להגיד ללקוח שישמור על חשאיות.
מה כולל הסכם התקשרות?
ההסכם צריך לפרט את השירות שאתם מציעים, את היקף האחריות לשירות שלכם, את לוחות הזמנים של אספקת השירותים, את תנאי התשלום, את מדיניות הביטולים, את התנאים לביטול החוזה, האם קיימים פיצויים עקב הפרת תנאי התחייבות, מהי תקופת ההתקשרות ועוד.
בנוסף, יש לתת את הדעת על עניינים של קניין רוחני ועל שמירת סודיות ואי תחרות.
2 Responses
תודה רבה מיכל! 🙂
כל פעם מחדש אני נהנית לקרוא את המאמרים שלך!